2020年3月17日 星期二

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取消考核就够了?疫情当前如何有效赋能经销商

孙琦 向Ta提问

来源:网通社 原创 2020-02-25 09:10

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中国汽车工业协会最新公布的销量数据显示,2020年1月,我国乘用车产销分别完成144.4万辆和161.4万辆,环比分别下降33.9%和27.1%,同比分别下降27.6%和20.2%。而根据业内专业人士的普遍预测,2月整体市场下滑幅度或将高达80%。

2019年,我国汽车市场总销量下降8.2%,整个行业所面临的压力进一步加大。今年年初,中国汽车工业协会预计汽车行业将结束2019年度的深度调整,并将在今后几年呈现逐步恢复态势,2020年总体市场趋稳。

然而,突如其来的新冠肺炎疫情,打乱了行业的正常运行节奏,短期内汽车的生产和销售将受到巨大冲击,零部件供应体系被打乱。从长期来看,疫情的“蝴蝶效应”会逐步显现,或将影响未来全球汽车产业格局。

对经销商有效赋能是走出逆境的关键

目前车企各经销商面临的困难,要比其他行业更加严峻。疫情期间,出于对社会、家庭、个人的负责,大部分购买力很难在此时形成实际消费举动。根据以往情形看,2月本就是车企经销商的“寒冬”,疫情的发生无疑是“雪上加霜”。

在疫情的影响推动下,汽车购买的消费习惯很可能会发生巨大转变。长远看,这或许会对整个汽车行业造成更深远的影响。辅车相依,一个强大的经销商团队,是汽车企业发展的基石和保障。

疫情发生以来,不少厂家纷纷出台给经销商减压的政策,但大部分仅限于取消个别月或一季度销量考核。据相关机构统计,疫情期间车企全品牌“售后服务满足率”整体下滑严重,甚至部分经销商已经到达“冰点”,销售情况更是不容乐观。

客观来说,多数主机厂出台的支持政策能够提振信心、稳定局面,却很难直接挽回经销商损失。想经销商之所想,急经销商之所急,从更深的层面对其有效赋能是走出逆境的关键。

有家车企的举措值得借鉴

“疫情当前,信心比黄金更重要。”在这样的大背景下,为切实减轻经销商在疫期的运营压力,一汽丰田从集客、商谈、成交、考核和培训等方方面面,及时推出相应政策,鼓舞合作伙伴的斗志。

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在“授人以鱼”的同时,一汽丰田还积极“授人以渔”。为了缓解上万名销售员在特殊时期坐立难安的情绪,高效利用突然的“空闲”时间,一汽丰田培训室连携销售部,火速执行网络培训计划,保证经销店一线人员战斗力的稳步提升。让大家在这特殊时期能不急躁、不焦虑,好好静下心去提升自我,为疫情过后开工做更好的准备。

从1月31日开始,一汽丰田就导入了经销商体系每日考试;2月5日开始,每1-2天开展一次直播课程;2月10日开始,导入和销售部形成协同的,持续三周的学习计划……

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“虽然我们没办法像医务人员奔赴疫情的一线,但我们在自己的岗位上做好我们力所能及的工作,遵守规定,发挥自己全部的光亮,这也是疫情战斗的参与。”一位培训师如是说。

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在与他们进行短暂的沟通后笔者发现,这些培训师几乎都是第一次使用企业微信在家办公,不仅要多群会议、多方连线,而且“待机时长”远超8小时工作制。这段时间他们最大的感受是:“居家办公竟然比上班还累。”可是没人抱怨,都是全力以赴。

“也许他们现在并不买车,但通过我的直播,让他们更加了解一汽丰田的品牌,我相信,当他们的亲朋好友想要买车的时候,他们第一时间就会想起我们。”在培训师、销售部和学员们的共同努力下,一汽丰田全国4S店的销售员们都变身“直播网红”,在抖音、快手、淘宝等直播平台进行营销和卖车。

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其实一汽丰田在2019年10月就启动了“一汽丰田网红学院”,对全业务链的精英骨干进行为期三期的培训,这使其能够在短时间内迅速积累人气。

一汽丰田还针对不同车型制定了不同的促销成交支援。例如购买卡罗拉可以享受至高5,000元的购车红包;置换亚洲龙可以额外支援2,000元;部分车型还对销售人员进行奖励积分等。通过这些措施,有效提升线上购车的成交率。

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此外,主机厂还调整佣金矩阵,取消对经销商前两个月的考核,取消店面核查、试乘试驾和广宣佣金考核等;调整经销商绩效考核指标;达成率考核与PM达成率挂钩联动。

与此同时,针对疫情期间不少销售顾问赋闲在家的状态,一汽丰田积极开展网络远程授课,增加销售顾问商品知识学习,二手车线上集中培训,并通过培训奖励员工积分。

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从《三招教你如何度过疫情焦虑》到《告别疫情,如何应对购车小高潮》,再到《短视频用户到短视频玩家进阶之路》,每天的培训课程都主题实用、内容新颖。这么做的目的,一是保持团队的战斗力和工作状态,二是提升销售员的业务能力,待疫情消退后可以迅速发力。

写在最后:

疫情对整个汽车行业和所有汽车人都是一次巨大的考验。松下幸之助曾说,逆境给人以宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人,才能算是真正的强者。

相信很多人都已经感受到,2020年是非常有挑战的一年,但机遇往往与挑战并存。在逆境中挣扎奋斗,把握住危机中的机会,应对考验才能更加从容。

(图/文 网通社 孙琦)
文章标签: 经销商 一汽丰田 责任编辑:孙琦
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